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二手车收购的那些事儿

发布时间:2021-03-02 11:09:28 浏览:52次

  汽车经销商收购主要存在哪些问题?
  01
  收购方购买车辆并故意隐瞒价格
  这个问题,我估计是大佬们蕞痛苦的事情了。简单来说,其实对于购买价56万的车,收购方说车源出价57万,老板很难核实。而且二手车的收购本来就是一车一况一价,很难有一个标准来定价格,所以老板们宁愿相信车是57万,老板也没有办法让财务付款!
  有时候让老板头疼的是,为了多出来的那一万,为了让老板无法验证,收购方对车源一口封了一半,让老板无法验证!
  02
  收购方获得该车辆的销售和批发订单
  说到飞单,其实更多发生在销售岗位。但是随着收购行业的发展,飞单的收购逐渐增多。简单来说,收购方联系车源后,根据老板的报价和其他车商。报价,如果老板的报价没有优势,收购方会将车源飞向同行车商出售,交易后获得更高的利润提成。
  当然,从人性来说,谁不想赚更多的钱呢?
  但是回归自然,人性也需要遵守底线!因为在这个行业里,除了能力要求强,还需要靠一个好的人品和一个底线来背书!
  不然传到行业里,估计没老板敢重用!
  对于以上两个问题,除了那些既是老板又是收购方的人!
  但是下面两个问题,老板收购也有同样的问题!
  03
  收购方和销售部门之间合作不足
  估计很多老板都没有意识到这个问题,所以收购后没必要管车,还要配合销售部。这是一份粗略的清单。如果你不明白,请联系阿良沟通!
  没有完全参照销售价格来调整价格参考区间
  收购人需要根据销售部门的销售成交价格调整同类型车辆收购价格的参考标准。因为市场变化,公司对不同品牌的销售能力不同,会不断变化,所以进货价格也需要不断调整!
  简单来说,公司卖的车越好,价格就越高!否则,恰恰相反!
  未能***、定期地了解销售部门潜在客户的需求
  以前销售部的思路基本都集中在公司展厅有什么车,卖什么车。但是,随着客户个性化需求的不断增加和销售部门大量潜在客户的积累,展厅的汽车已经很难与客户的需求高度匹配,因此购买者有必要首先合作收集对潜在车型有强烈需求的汽车。因此,有必要定期与销售部门一起分析潜在客户所需的模型。
  的存货销售价格没有定期与销售部门进行调整,形成价格调整机制
  价格调整机制形成的主要原因是为了减少长期车辆的形成,因此价格调整机制非常关键未能向销售人员解释新收入模式的具体特征和功能
  除了在客户交付车辆时引入一定的知识外,公司在购买新车并进入后,还需要收购方向销售人员明确说明车辆的优缺点,让销售人员充分了解车辆,为车辆找到更合适的客户!
  收购部未能顺利配合销售部批发长期车库汽车
  长贮龄车形成后,必须降价或批发。对于批发,买家一定要有更多的批发能力。所以买家能否配合好销售,是批发还是降价卖车,是一个很关键的生意!
  先列出这些!
  其他人欢迎与阿良交流!
  04
  收购方没有充分考虑定价收购因素
  说到收购定价因素,我相信很多老板更关心,但收购方可能不会完全重视。除了蕞直接的收购资金之外,更多的小费用和周期没有完全考虑在内,但主要组成部分如下:
  收购基金:关于收购基金没有必要多说
  汽车状况因素:二手车的质量决定了汽车的质量,也决定了价格
  保养费用:作为精品车,在购买后需要进行保养处理,所以保养费用也直接影响购买价格
  销售周期估算:由于许多高端车型的购买价格占用了大量的资本成本,所以销售周期的估算也是决定购买价格的一个主要因素,因为估算的销售周期越短,销售力量就越强,可用价格就越高!
  汽车经销商应该如何解决或缓解这些问题?
  说到汽车经销商的收购管理,其实收购就是一个汽车经销商企业的产品资源渠道管理。至于产品资源渠道管理,相信在非二手车行业已经有很优/秀的资源渠道管理方法了!
  那么,在收购过程中如何解决和避免这些问题呢?
  01
  加强收购渠道的细分管理
  细分管理之前,先梳理一下常见的收购来源:
  公牛手里拿着车
  本地同行批发汽车收藏
  当地同行合作收集汽车
  场外同行批发汽车收藏
  与各地同行合作收集汽车
  4 S店铺资源
  直接客资源(自然流、电台、个人介绍等。)
  首先,本地同行合作模式隐瞒报价和飞单的可能性很小。主要可能是黄牛手里的资源,4S店资源,异地批发资源,直接客户资源
  那么如何通过渠道精细化管理进行管理和控制呢?
  首先,对于公司收购的所有车辆,需要记录收购渠道和对接资源的联系方式!
  而对于采集渠道的来源,则需要定期回访
  通过分析不同渠道的车辆的平均利润,我们对不同渠道的自行车制定利润区间,并要求收购方根据利润区间对不同渠道的车辆进行评估和定价(因为批发价不波动,所以利润是可以估算的,当然需要根据不同的价格进行划分!)02
  并购绩效评价规则的调整与优化
  对于上面提到的几个收购问题,其实与公司制定的收购佣金制度有关的原因很多。
  比如,收购部门和销售部门合作不够的问题,是因为收购部门的业绩和销售没有直接挂钩,导致责任心不强,合作性差
  再比如,飞单的收购也是因为收购佣金的设置,导致收购方私下飞单而不是在公司里卖!
  那么,收购业绩提成制度有哪些形式呢?下面来讨论一下。
  责任和利益平衡
  为了防止收购方随意接车,增强收购方的成本意识,很多大佬要求收购方拿出相应的收购资金,承担损失风险,比如收购方出资20%,承担20%的损失风险!
  说白了,一辆车100万的时候,收购方拿出20万,赚到钱的时候,扣除成本,收购方拿20%!
  当然,也有老板考虑收购方的才能,也承担10%的风险。他们不需要出资,拿30%的利润。收购方在行业中的利润份额一般不超过利润的50%
  优点:让收购者和企业一起进退,收购者有归属感,更有动力
  缺点:对于高端模型展厅,收购方的资金可能会有影响,需要根据不同情况进行调整
  根据自行车利润提成
  这种类型的提成方式是公平的,值得信赖的,因为被收购的车卖出后,扣除各种成本费用,把利润取出来,分成收购。至于持股比例,由于不同的薪资水平,不同的收购档次,不同的收购数量,不同地区的销售模式不同,所以持股比例也不同,一般在10%-20%!
  优点:销售和收购被认为是公平的,大家都信服。同时,收购可以更好地配合销售工作
  缺点:一旦车辆成为长储龄车,或者利润过低(由于市场波动和价格调整),销售兴趣就会下降,导致长储龄车越来越长!
  自行车利润提成根据购买量
  购买量就是买不同价位的车,先拿到一定的提成,比如500车或者1000车,根据不同价位制定!
  自行车利润提成,参考以上
  优点:第/一点的优点让收购方更有动力,同时避免车辆因为存放年限长而长期拿不到佣金(卖不出去就拿不到佣金),因为被收购就要谋生!
  缺点:参考第/一点
  根据收购利润提成
  这种方法用的商家不多,也就是说每辆车的批发价几乎都是大家估算的。只要收购方购买的汽车低于批发价,批发价-购买价的部分就取出来与收购方分割,比例一般为批发价差额的30-50%优点:价格基本透明,因为大家对批发价的评价不会相差太多,减少了隐瞒车价的问题,有助于收购专注于收购估值
  缺点:对于品牌独立店,会逐渐产生品牌溢价,但不会享受到收购。同时,由于行业透明度越来越高,批发价和收购价的差价会逐渐趋于稳定,导致收购中的资源损失。
  03
  提高收购方的收购标准流程和成本意识
  对于收购岗位,很多汽车经销商基本上没有完善的指导流程来指导收购方规避收购过程中的各种风险问题。比如异地取车为了避免被骗,需要考虑哪些主要因素(是否有抵押、证件是否有误、是否有未清票等。),也没有完善的文档化流程。因此,收购流程必须完善标准流程,以指导收购方的工作,降低风险。
  说到成本意识,收购方更注重购买价格和维护成本,但销售周期估算不够,所以大佬们必须要求收购方通过之前的销售数据估算销售周期,并根据估算周期减去相应的车辆资金成本!
  04
  帮助规划和提升获得的人才的职业生涯
  对于高端人才来说,收购方可以说是二手车行业的核心人才,我们都知道,不管是哪个行业,哪个行业,只要是人才,都会显得很有个性,很牛气,所以要求很多。如果老板认证了一个人才,一定要帮他规划未来的发展,给一定的发展空间,这样人才才会愿意加入你。所以很多老板会考虑给,避免好的收购者流失。
  05
  老板心态调整
  蕞后,送一句话给大佬们:用人不疑,用人不用疑!
  感谢公司的建议!
  总结
  其实关于收购行业的水深,蕞关键的一点是老板的胸襟造成的。买家为了收车走遍全国,老板却没有给予足够的空间和信任,导致收购人才流失。所以人才不是简单的金钱就能留住的,更需要的是公司的归属感和主人翁感。所以对发展潜力大的收购给予一定的股权是非常必要的。

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